6 простых принципов мерчандайзинга
Мерчандайзинг — это инструмент маркетинга, который могут использовать и крупные, и мелкие магазины даже без затрат на маркетолога. Это основы такой выкладки товара, чтобы покупатель его заметил, взял с полки и приобрел.
Выкладывая товар на полки, печатая этикетки, размещая рекламу и ценники, следует понимать, как ведет себя покупатель. Особенно, если он впервые зашел в ваш, например, продуктовый магазин.
«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление», — высказывание Коко Шанель справедливо не только для моды. И здесь отлично работает правило десяти шагов.
Правило десяти шагов
Еще его называют правилом десяти секунд. Если человек взял товар в первые несколько секунд пребывания в магазине, вы достигли основного: вовлекли его в процесс выбора и покупки.
При входе лучше разложить товары по специальное цене, на которые действует акция или скидки. Человек поймет, что удачно зашел. Он или сразу положит товар в корзину или возьмет на заметку, что здесь есть что-то интересное. Например, любимый сорт чая по приятной цене. Больше шансов, что человек вернется к ему перед тем, как идти к кассе. И немало шансов, что он расскажет друзьям, где брал чай, которым часто их угощает.
Первые десять шагов пройдены. Первая покупка в корзине. И человек движется дальше. Здесь начинает работать другое правило.
Правило «золотого треугольника»
Чем больше треугольник «вход — нужный покупателю отдел — касса», тем дольше человек пробудет в магазине. А значит, сделает больше покупок, в том числе спонтанных, то есть, возьмет то, что поначалу не планировал покупать.
Товары массового спроса желательно выкладывать ближе к концу торгового зала, противоположному от входа и касс. Классический пример — хлебный отдел. Чтобы до него добраться, покупателю нужно пройти весь магазин, причем, до кассы он идет другим маршрутом, потому что путь кажется более коротким.
Чаще выкладку делают так, чтобы человек двигался по залу против часовой стрелки. Считается, что в мире больше правшей, и такое направление для них более естественно и комфортно.
Товары популярных марок выкладывают в начале и конце стеллажей, в середине размещают менее раскрученные бренды, так их проще продать. Есть и другие правила, по которым выкладывают товары вместе или подальше друг от друга.
Продающее соседство
Раскладывайте рядом разные, но дополняющие друг друга товары. Макароны и соусы. Кофе и чай с шоколадом и печеньем. Пельмени с майонезом и кетчупом.
Это правило работает и в непродуктовых магазинах.
Соусы и заправки соседствуют с упаковками спагетти и макарон — товары дополняют друг друга и «просятся» в одну корзину.
Продаете одежду? Сделайте многотоварную выкладку. Соберите на одном манекене разные вещи и аксессуары, чтобы получился цельный образ. Где клетчатый пиджак идеально подходит к однотонным брюкам, пояс дополняет платье, а шарфик сочетается с сумочкой.
Как увеличить продажи в магазине с помощью импульсивных покупок
Торгуете стройматериалами? Покупатель будет вам благодарен, если рядом с отделом обоев организуете полку с обойным клеем, шпателями и валиками.
Лучшая раскладка товара — та, что работает на интересы не только магазина, но и покупателя. Если он раздражен оттого, что не может найти нужное, это не на пользу магазину.
Примеры товаров для продающего соседства
Продуктовый магазин
Паста, соусы, подсолнечное и оливковое масло, спагетти и другие макаронные изделия;
Кофе, чай, печенье, конфеты;
Молочные продукты и мюсли.
Косметика
Крем для лица, пудра, румяна;
Шампунь, кондиционер и маска для волос;
Помада и бальзам для губ.
Магазин одежды и обуви
Верхняя одежда, шарфы, перчатки и шапки;
Обувь, носки, колготки средства по уходу за обувью;
Платья, туфли, ремни и клатчи.
Электроника
Смартфоны и чехлы к ним;
Ноутбуки и аксессуары, например, сумки, зарядники, салфетки для монитора;
Наушники и плееры.
Стройматериалы
Обои, клей, шпатели;
Краска, кисти, валики, перчатки, емкости для разведения краски;
Светильники, лампочки, аккумуляторы и батарейки.
Магазин канцелярских товаров
Блокноты, скетчбуки, ручки, карандаши, фломастеры, мелки;
Клей, картон, цветная бумага, ножницы;
Органайзеры для бумаг, папки, скрепки, кнопки, дыроколы.
Игрушки
Конструкторы и фигурки персонажей;
Куклы, кукольная мебель и одежда;
Машины, дорожные знаки и треки.
Зоомагазин
Корма, игрушки, поводки и шлейки;
Клетки, поилки, тренажеры, гнезды, лежанки, когтеточки;
Шампуни и щетки для животных.
Магазин хозяйственных товаров
Чистящие средства, губки и перчатки;
Корзины для белья, пледы, наволочки, текстильные салфетки и скатерти;
Инструменты и расходные материалы, например, отвертки, молотки и саморезы, разные виды скотча.
Магазин спорттоваров
Бутылки, фляжки, спортивное питание и напитки.
Футболки, шорты и леггинсы.
Тренажеры и аксессуары, например, пульсометры.
Заботливый мерчандайзинг
Не загораживайте товар рекламными стойками. Товары с коротким сроком хранения ставьте ближе к переднему краю полок, покупателям не нравится, когда они вынуждены перебирать пачки в поисках сегодняшнего.
Выбирая горизонтальную или вертикальную выкладку товара, ориентируйтесь на размеры вашего помещения и длину полок.
При горизонтальном размещении товары одного бренда или вида располагают в ряд по двум-трем полкам. Если выкладка будет длиннее полутора метров, покупатель ее просто не воспримет. Так уж устроен человеческий мозг.
Пример горизонтальной выкладки, важно не выкладывать длинный ряд одного и того же товара — пусть в поле зрения покупателя будет сразу несколько позиций.
При вертикальной выкладке одинаковые товары расставляют снизу вверх рядами по всей высоте стеллажа. Но не шире, чем по полметра на одну позицию. Это стандартный угол обзора, при котором человеку комфортно разглядывать и выбирать товары.
Товары, попавшие в рекламную акцию или под распродажу, можно выложить отдельно в виде острова, пирамиды или горки, обязательно снабдив большими табличками с ценником, напечатанным крупным шрифтом. Главное, чтобы это сооружение не было слишком громоздким. Иначе покупатели побоятся его разрушить и будут обходить стороной.
3 шага для быстрого запуска продающей акции
Развесьте рядом с витринами увеличительные стекла, если среди ваших покупателей много пожилых людей. Увидите, как люди могут быть благодарны за то, что им дали прочитать важную для них информацию. Не только на упаковке, но и на ценниках.
Ценники под тип выкладки
Чем бы не торговал магазин, ценники должны быть хорошо видны покупателю. Чем дальше товар расположен от человека, тем крупнее этикетка со стоимостью. Хорошо, если ценник сообщает дополнительные характеристики товара.
Покупатель находится рядом с таким товаром, значит, подходят ценники среднего размера.
Для разных условий размещения и продажи товара предусмотрены разные форматы ценников:
Большой ценник для дальней выкладки за витриной, например, в торговых точках прилавочного типа.
Средний — для товаров на витринах или для полок в магазинах самообслуживания.
Маленький — для плотной выкладки или для товаров на кассе.
Этикетка для печати на клеящихся листах А4 с вырубкой.
На витринах мало места? Информацию о товаре можно распечатать в виде прейскуранта. Например, в продуктовых магазинах его прикрепляют к холодильникам с заморозкой. Еще прайс-лист печатают для табачных изделий, которые по закону должны быть обязательно скрыты от потребителя.
Правило пяти процентов
Если решили добавить в ассортимент новый товар, он не должен занимать более 5% места, выделенного под выкладку.
Правило работает не только для новинок. Соблюдайте соотношение общей площади торговых поверхностей и выложенного на них товара. Если носки приносят 5% прибыли обувному магазину, то и размещать их нужно на 5% витрин. На остальных полках пусть царит разнообразие: сапожки, туфельки и прочие черевички.
И еще совет: оставляйте небольшие пустоты в выкладке. Это чистая психология, на которой тоже можно заработать. Предположим, выставляете на витрину пакеты с соком. Красиво. Ровно. В ряд, этикетка к этикетке. Пусть в этом ряду будет прореха. Два одинаковых пакета сока «Яблоко» — пустота — и еще три пакета той же марки. Пусть покупатель увидит: есть прореха, значит люди берут, надо и мне взять.
Все перечисленные правила легко испробовать в собственной торговой точке. Используйте правила мерчандайзинга, чтобы проверить, как они работают на рост прибыли и лояльность покупателей.
Система лояльности: 7 шагов к прибыли
Пространство у кассы — тоже зона мерчандайзинга
Прикассовая зона — финальная точка взаимодействия покупателя с магазином, это ключевое место для спонтанных покупок, которые увеличивают средний чек.
Рядом с кассой размещайте товары, которые люди покупают на эмоциях без долгих размышлений: сладости, жвачки, журналы, аксессуары для телефонов и другие мелочи. Эта зона идеально подходит для сезонных или акционных товаров. А еще для вещей, которые покупают «на всякий случай», как батарейки или влажные салфетки.
Пока человек ожидает очереди на кассу, он может положить в корзину что-то еще — магазин получает больше выручки за счет мерчандайзинга в прикассовой зоне.
В прикассовой зоне мало места, поэтому избегайте беспорядка и перегруженности. Организуйте выкладку так, чтобы товары не мешали покупателям.
Что еще нужно учесть при выкладке товара у кассы:
Размер и цена. Товары в прикассовой зоне должны быть небольшими по размеру и относительно недорогими, чтобы их можно было легко взять с собой без необходимости задумываться о стоимости.
Легкий доступ. Убедитесь, что товары хорошо видны и находятся в пределах досягаемости, чтобы их можно было взять, стоя в очереди.
Актуальность. Обновляйте выкладку в зависимости от сезона или модных трендов. Например, зимой есть прос на бальзамы для губ, а летом — на лейкопластырь и солнцезащитные средства.
Информация о скидках и акциях. Размещайте рядом с кассой товары со специальными предложениями и яркими ценниками, чтобы привлечь внимание к выгоде от покупки.
При правильной организации прикассовая зона может стать эффективным инструментом для увеличения продаж, стимулируя спонтанные покупки и поддерживая интерес покупателей до последнего момента в магазине.
Как применить инструменты мерчандайзинга в своем магазине
Следите за остатками в магазине, чтобы не было пустующих полок. Они создают у покупателя ощущение, что магазин распродает запасы и скоро закроется. Контур.Маркет помогает следить за минимальным остатком и средним расходом товара, на этой основе удобно вовремя заказывать новую поставку.
Товароучет: как оформить заказ у поставщика и принять поставку
Создавайте планограмму, это схема, где изображено, какие товары можно ставить рядом и сколько их поместится на полке.
Используйте элементы навигации и привлечения внимания: вывески с обозначением отдела, крупные ценники, яркие акционные ярлыки и стикеры, напольные штендеры и стойки.
Применяйте разные типы торгового оборудования: не только стеллажи, но и островки, отдельные стойки и корзины.
Грамотный мерчандайзинг помогает создавать пространство, в котором покупатель будет легко ориентироваться и увидит много товаров, которые не планировал покупать. Что-то из этого он все-таки положит в корзину. Таким образом, больше шансов, что средний чек будет выше и прибыль магазина увеличится.
